No texto recomendado de hoje, em entrevista exclusiva para Pequenas Empresas e Grandes Negócios, Henry Jenkins, coordenador do programa de estudos de mídias do Massachussets Institute of Technology, afirma que o monitoramento do conteúdo espalhado na internet é uma ferramenta valiosa para as empresas
Por Wilson Gotardello Filho
Henry Jenkins, coordenador do programa de estudos de mídias do Massachussets Institute of Technology (MIT), é considerado o guru das novas mídias. Autor do livro Cultura da convergência (Editora Aleph), o especialista defende que as empresas precisam entender o que vai motivar os consumidores a interagir com suas marcas. “Existe a necessidades das companhias monitorarem como o conteúdo está sendo espalhado, para assim poder entender como seus consumidores querem interagir”, disse Jenkins nessa entrevista exclusiva a Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
Estamos vivendo uma era em que todo mundo produz e compartilha conteúdo com outras pessoas por meio da internet. Isso é algo que veio para ficar ou é apenas um onda? O senhor acredita que é possível uma empresa ignorar este fato hoje em dia?
Durante os últimos cem anos, vem ocorrendo um movimento que eu chamo de “cultura participativa”. As pessoas têm uma demanda urgente de ter a mídia em suas mãos, de se expressar por meio de sons, imagens e textos e de ser capaz de dividir o que elas fazem com os outros. Esse desejo é paralelo e conflitante com o desejo de ter acesso a um conteúdo mais aprofundado produzido por profissionais competentes, conteúdo que está largamente disponível e permite discussão por uma grande gama de pessoas.
De tempos em tempos, esses dois desejos brigam um contra o outro, mas é um conflito falso. A cultura participativa não vai eliminar a cultura comercial. Ao contrário: os dois sistemas precisam aprender a co-existir. A internet está tornando essas tensões visíveis, mas não as criou, já que vimos estes conflitos ocorrendo em diversas mídias durante o século 20. Assim, o compartilhamento de mídia está aqui para ficar e as empresas precisam se adaptar a isso. Resumindo, neste novo ambiente, se o seu conteúdo não se espalhar, ele vai morrer. Os consumidores querem interagir com o conteúdo que você produz em vários contextos e usá-lo como matéria prima para suas conversas em diferentes comunidades. Se você quiser conquistar os seus consumidores, precisa desenhar o conteúdo de maneira que seja fácil difundi-lo na rede. E eu digo isso em dois sentidos. No técnico, um conteúdo que possa ser espalhado por diversas ferramentas, e no cultural, um conteúdo que atraia a participação de outras pessoas. Além disso, as empresas precisam monitorar como o seu conteúdo está sendo espalhado pela rede, para entender como os seus consumidores querem interagir para poder reconhecer e responder às inovações.
Quais são os desafios que as empresas estão enfrentando em relação à cultura participativa? Que tipos de oportunidades estão abertas com esta nova cultura?
Nesse momento, há uma série de conceitos errados que impedem que as empresas interajam de maneira significativa com seus consumidores:
1 - As empresas acreditam que podem criar comunidades ao redor de suas marcas. Mas o que as empresas precisam é pensar em si como um convidado dessas comunidades, que precisa entendê-las e respeitar as práticas e normas já existentes.
2- As empresas têm medo de perder o controle. A verdade é que elas já perderam o controle um bom tempo atrás. Os consumidores podem pegar o conteúdo produzido por elas e fazer o que quiser com ele. O desafio agora não é mais ter controle. É interagir com os consumidores de uma maneira diferente, que seja significativa e valiosa para ambas as partes.
3 - As empresas estão procurando “conteúdo viral”. O conceito de “viral” está mal explicado, porque é baseado na metáfora de uma infecção. “Viral” segue a velha ideia de controle da mente, sugerindo que os consumidores são divulgadores subliminares das mensagens das empresas. Ao invés disso, vamos falar sobre “conteúdo espalhável”, de uma maneira que se reconheça a função de consumidores que escolhem repassar o conteúdo para algumas comunidades em específico e não outras. Então, novamente, as empresas precisam entender o que vai motivar diversos grupos de consumidores a interagir com suas marcas de novas maneiras e se tornarem promotores ativos de seus conteúdos.
Como o comportamento das pessoas na internet tem mudado nos últimos anos? Em relação ao marketing, como as empresas podem tirar proveito dessa cultura de convergência?
A mudança mais importante é que nos acostumamos com o mundo online. Coisas que pareciam ser estranhas uma década atrás agora fazem parte do nosso dia a dia. Nós sabemos o que queremos fazer por meio da mídia digital e a maior parte de nós faz isso diariamente. Muitos dos planos de negócios da era “ponto com” se basearam no comportamento das primeiras pessoas que adotaram a internet e começaram a se adaptar a ela, assumindo que isso fosse se espalhar para o resto da população rapidamente. Mas o que houve foi uma lenta transição durante os últimos 20 anos até o momento em que essas práticas se tornaram parte fundamental de nossas vidas. Então, o primeiro segredo que as empresas precisam entender é o estado da cultura em que estão fazendo negócios e que esse é um momento desafiador, de mudanças drásticas. Grant McCracken, membro do centro de estudos de convergência cultural do MIT, diz que as empresas precisam criar o cargo de diretor de cultura (Chief Culture Officers), que teria como função monitorar e responder às mudanças culturais. Eu concordo plenamente. As empresas precisam ter uma expertise humana, que complementa as habilidades que elas já dominam – econômicas e tecnológicas.
O que podemos esperar como nova tendência para a internet nos próximos anos?
A próxima grande novidade virá de lugares que nunca imaginamos antes. O que nós sabemos é o formato geral do movimento – será em torno de grande participação, de oportunidades mais diversas para participar, em volta do que eu chamo de inteligência coletiva. Basicamente, em uma sociedade conectada, estamos procurando maneiras de pensarmos juntos, dividir conhecimentos, trabalhar sobre problemas complexos de maneira colaborativa. Você pode ver o Twitter como o melhor nesse sentido: muitos pares de olhos estão monitorando o ambiente de informações, procurando por conteúdo significativo e trazendo atenção de seus amigos e seguidores. Nós podemos pensar em um processo criativo comum dessa maneira: muitos artistas criam trabalhos que podem ser divididos e alterados por outros. Todos os elementos-chave desenvolvidos na última década estão comprometidos a aumentar as oportunidades para participação significativa e maneiras colaborativas de resolver problemas.
Qual sua opinião sobre a Web 2.0?
A “web 2.0” é um modelo de negócios que captura e responde a muitas das mudanças que vínhamos discutindo aqui. Eu reconheço e respondo a um desejo central de dividir mídias e conhecimento com outros usuários. Infelizmente, é um modelo de negócio de mão única, que assume que uma empresa pode simplesmente capturar o valor gerado pelos seus clientes sem compensar ou se engajar significativamente. Conforme mais e mais empresas Web 2.0 aparecem, os consumidores ficam mais atentos em desafiar aqueles que os interesses corporativos prevalecem sobre os interesses da comunidade participativa. Em muitos casos, esses consumidores usam esses recursos para desenvolver suas próprias alternativas sem fins lucrativos e sem ajuda das empresas. As empresas vão precisar desenvolver uma compreensão mais apurada do que motiva os consumidores a participar e quais tipos de negociações precisam ocorrer entre elas e as comunidades que pretendem dialogar. O fato de que o acesso à internet está disponível em todo lugar pode mudar algo no comportamento dos consumidores? Para mim, isso significa mais do que acesso wireless gratuito, embora isso seja muito bom. O verdadeiro parque de diversões vai existir quando os tipos de tecnologia estiverem por toda a parte. Nesse momento, as informações e games estão disponíveis no meu celular, não importa onde eu esteja (embora meu telefone seja desenhado para saber exatamente onde eu estou). Eu tenho muito interesse em aplicativos que conseguem perceber o mundo ao meu redor e me dar informações em estilo de linha do tempo. Essa não é uma ideia nova: pessoas no MIT e em outros lugares já estão discutindo essa possibilidade há 20 anos. Mas, com exceção do sistema de navegação que eu tenho no meu carro, eu vejo pouquíssimos aplicativos reais com estes princípios.
Para ler esta entrevista em sua fonte original, acesse http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI87151-17172,00-E+PRECISO+ENTENDER+O+QUE+MOTIVA+SEUS+CONSUMIDORES+A+INTERAGIR+COM+SUAS+MARC.html
30 de outubro de 2009
16 de outubro de 2009
A eficiência na propaganda depende de uma boa definição de público-alvo
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Um dos problemas que mais atrapalham a obtenção de retorno nas ações de comunicação é a definição vaga ou equivocada do público-alvo do negócio ou do produto. A escolha do público-alvo define o foco, o tom da comunicação, e, conseqüentemente, a capacidade da mesma ser compreendida e memorizada.
A confusão começa quando se confunde público-alvo com público consumidor, que são coisas diferentes. O alvo é aquele para o qual o produto foi criado, o ponto de venda foi dimensionado e decorado; é aquele com o qual a peça publicitária conversa diretamente, de forma mais particularizada. Já o público consumidor são todos aqueles que consomem o produto. Assim, por exemplo, um restaurante vegetariano foi criado para agradar aos vegetarianos (alvo), mas outros tipos de pessoas que queiram degustar uma comida natural podem consumir neste restaurante (consumidor). Como em qualquer conquista, o empreendedor precisa deixar claro exatamente a quem ele está se dirigindo para não correr o risco de não atrair ninguém com eficiência.
De fato é nítido como um comercial que foi direcionado especificamente para o seu perfil de consumidor tem uma atratividade ou um apelo emocional diferente de todos os outros que se direcionam a públicos diferentes. Quando o “seu” comercial aparece você escuta, quando são outros, as vezes você assiste e frequentemente você divaga. É como numa reunião chata, onde as pessoas falam de diversos assuntos que não lhe dizem respeito. Você pensa em outras coisas, sente sono, até que o tema volte a ser interessante ou até que alguém chame o seu nome.
O público-alvo nunca deve ser definido de forma leviana, sem pesquisa prévia do mercado e da capacidade do empreendedor de atender as exigências do mercado desejado. O ideal é que ele que seja parte de um mercado promissor capaz de gerar lucro, mas também seja um grupo de consumidores a que se tenha capacidade de atender bem, se possível superando expectativas seduzindo e conquistando constantemente, de forma a fidelizar e construir um relacionamento duradouro, que neutralize a concorrência. Se estes aspectos são negligenciados, há maior probabilidade de o empreendedor sentir necessidade de diversificar o público oferecendo um produto que não é absoluto em nada, ou um mix de produtos que atrai de alguma forma a todos, mas não arrebata ninguém. A longo prazo a empresa ou produto cai no esquecimento por não haver se destacado de forma eficiente e marcante em área alguma e a demanda, por mais diversificada que seja, cai.
Enfatizando novamente as necessidades de comunicação, fica muito difícil manter a satisfação do provável consumidor do momento em que ele tem contato com a mensagem publicitária até o ponto de venda. Ainda que a comunicação escolha um público-alvo focado e mais restrito e consiga atingir o objetivo de levá-lo ao ponto de venda, de nada adianta que, quando estiver lá, ele não se sinta plenamente atendido em seus desejos e necessidades. Nestes casos, a frustração traz prejuízos maiores do que a ausência de visitação.Um público-alvo bem definido, desde a concepção do negócio até a criação publicitária, envolve um perfil reduzido, com pouca abrangência em faixa etária ou classe social (ex.: CD, de 25 a 35 anos), que respeita as diferenças de desejos e necessidades de cada perfil de indivíduo. Ele também é escolhido com base na capacidade de oferece retorno aos investimentos da empresa e na capacidade da empresa de atendê-lo, de conquistá-lo e fidelizá-lo. Se a atividade de marketing trata de satisfazer necessidades e desejos do consumidor em troca de lucro, a concepção do negócio deve começar por estes fatores.
Sucesso sempre!
Juliana Maia
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Um dos problemas que mais atrapalham a obtenção de retorno nas ações de comunicação é a definição vaga ou equivocada do público-alvo do negócio ou do produto. A escolha do público-alvo define o foco, o tom da comunicação, e, conseqüentemente, a capacidade da mesma ser compreendida e memorizada.A confusão começa quando se confunde público-alvo com público consumidor, que são coisas diferentes. O alvo é aquele para o qual o produto foi criado, o ponto de venda foi dimensionado e decorado; é aquele com o qual a peça publicitária conversa diretamente, de forma mais particularizada. Já o público consumidor são todos aqueles que consomem o produto. Assim, por exemplo, um restaurante vegetariano foi criado para agradar aos vegetarianos (alvo), mas outros tipos de pessoas que queiram degustar uma comida natural podem consumir neste restaurante (consumidor). Como em qualquer conquista, o empreendedor precisa deixar claro exatamente a quem ele está se dirigindo para não correr o risco de não atrair ninguém com eficiência.
De fato é nítido como um comercial que foi direcionado especificamente para o seu perfil de consumidor tem uma atratividade ou um apelo emocional diferente de todos os outros que se direcionam a públicos diferentes. Quando o “seu” comercial aparece você escuta, quando são outros, as vezes você assiste e frequentemente você divaga. É como numa reunião chata, onde as pessoas falam de diversos assuntos que não lhe dizem respeito. Você pensa em outras coisas, sente sono, até que o tema volte a ser interessante ou até que alguém chame o seu nome.
O público-alvo nunca deve ser definido de forma leviana, sem pesquisa prévia do mercado e da capacidade do empreendedor de atender as exigências do mercado desejado. O ideal é que ele que seja parte de um mercado promissor capaz de gerar lucro, mas também seja um grupo de consumidores a que se tenha capacidade de atender bem, se possível superando expectativas seduzindo e conquistando constantemente, de forma a fidelizar e construir um relacionamento duradouro, que neutralize a concorrência. Se estes aspectos são negligenciados, há maior probabilidade de o empreendedor sentir necessidade de diversificar o público oferecendo um produto que não é absoluto em nada, ou um mix de produtos que atrai de alguma forma a todos, mas não arrebata ninguém. A longo prazo a empresa ou produto cai no esquecimento por não haver se destacado de forma eficiente e marcante em área alguma e a demanda, por mais diversificada que seja, cai.Enfatizando novamente as necessidades de comunicação, fica muito difícil manter a satisfação do provável consumidor do momento em que ele tem contato com a mensagem publicitária até o ponto de venda. Ainda que a comunicação escolha um público-alvo focado e mais restrito e consiga atingir o objetivo de levá-lo ao ponto de venda, de nada adianta que, quando estiver lá, ele não se sinta plenamente atendido em seus desejos e necessidades. Nestes casos, a frustração traz prejuízos maiores do que a ausência de visitação.Um público-alvo bem definido, desde a concepção do negócio até a criação publicitária, envolve um perfil reduzido, com pouca abrangência em faixa etária ou classe social (ex.: CD, de 25 a 35 anos), que respeita as diferenças de desejos e necessidades de cada perfil de indivíduo. Ele também é escolhido com base na capacidade de oferece retorno aos investimentos da empresa e na capacidade da empresa de atendê-lo, de conquistá-lo e fidelizá-lo. Se a atividade de marketing trata de satisfazer necessidades e desejos do consumidor em troca de lucro, a concepção do negócio deve começar por estes fatores.
Sucesso sempre!
Juliana Maia
24 de setembro de 2009
Texto recomendado: Como fazer uma campanha promocional sem parecer desesperado?
Marcelo Cherto, CEO da GrowBiz – grow your business, esclarece os riscos de realizar uma promoção e as melhores opções para impulsionar as vendas.
Troquei uma idéia com meu sócio Denis Santini, que toca o dia a dia de nossa agência, a MD Comunicação. Ambos entendemos que esse medo é frequente, tanto da parte das empresas varejistas, como de suas agências. Tanto que o mais comum é se manterem nas respectivas “zonas de conforto”, limitando-se às ações promocionais que são óbvias. Ou seja: aquelas que o próprio cliente já espera e que “todo mundo” faz: em época de troca de coleção, em datas festivas, etc. E sempre com muito cuidado na forma e no jeito, para evitar que o consumidor fique com a percepção de que a empresa está “mal das pernas”. Afinal, em Marketing, a realidade é irrelevante: percepção é tudo.
O problema é que fazer o que “todo mundo” faz tende a gerar resultados cada vez menores. Os especialistas estimam que alguém que viva numa grande cidade recebe, diariamente, cerca de 3.000 “apelos ao consumo” (na forma de um anúncio, um outdoor, um folheto, um rótulo, um cartaz, uma promoção, etc.). O grande problema é que o cérebro humano tem a capacidade de processar apenas uns 200 ou 300 desses apelos. Portanto, quem não for “notável”, não será notado. E não dá para ser notável fazendo apenas o que “todo mundo faz”.
Por outro lado, como “todo mundo”, acredito que o risco de uma promoção provocar o efeito negativo que a leitora teme seja relativamente baixo. Desde que as promoções não sejam uma seguida à outra (para não dar a impressão de “liquidação permanente”, nem viciar o cliente) e sejam feitas com um mínimo de inteligência.
Uma forma inteligente, na minha opinião e na do Denis, é exigir algo em troca do desconto. Ou seja: levar o consumidor a fazer algo para ter direito ao preço especial. Como, por exemplo, os descontos progressivos oferecidos uma vez por ano pela Track & Field, numa promoção super esperada por quem pratica esportes: quem leva uma peça tem 10% de desconto, quem leva duas tem 20% e assim por diante, até o limite de 50% ou 60%, se não me engano. Ou a campanha compre duas peças e leve três da Richards. Outro caminho é fazer uma promoção de apenas alguns dos itens expostos na loja, como a campanha “Ponto Vermelho” da Tok Stok (só os itens assinalados com um ponto vermelho estão em promoção). Outra possibilidade é manter o preço original e, em lugar de um desconto, oferecer ao cliente algum benefício adicional: um curso, um acessório ou algo assim.
Fundamental é que você conheça e entenda seus clientes, para saber o que eles valorizam. Afinal, você pode definir o preço de um produto ou serviço, mas só o cliente pode definir seu valor. E lembre-se de que o cliente sempre compra pelas razões dele, nunca pelas suas.
Para ler o texto em sua fonte original, na Pequenas Empresas Grandes Negócios, acesse http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI94325-17141,00-COMO%20FAZER%20UMA%20CAMPANHA%20PROMOCIONAL%20SEM%20PARECER%20DESESPERADO.html
Troquei uma idéia com meu sócio Denis Santini, que toca o dia a dia de nossa agência, a MD Comunicação. Ambos entendemos que esse medo é frequente, tanto da parte das empresas varejistas, como de suas agências. Tanto que o mais comum é se manterem nas respectivas “zonas de conforto”, limitando-se às ações promocionais que são óbvias. Ou seja: aquelas que o próprio cliente já espera e que “todo mundo” faz: em época de troca de coleção, em datas festivas, etc. E sempre com muito cuidado na forma e no jeito, para evitar que o consumidor fique com a percepção de que a empresa está “mal das pernas”. Afinal, em Marketing, a realidade é irrelevante: percepção é tudo.
O problema é que fazer o que “todo mundo” faz tende a gerar resultados cada vez menores. Os especialistas estimam que alguém que viva numa grande cidade recebe, diariamente, cerca de 3.000 “apelos ao consumo” (na forma de um anúncio, um outdoor, um folheto, um rótulo, um cartaz, uma promoção, etc.). O grande problema é que o cérebro humano tem a capacidade de processar apenas uns 200 ou 300 desses apelos. Portanto, quem não for “notável”, não será notado. E não dá para ser notável fazendo apenas o que “todo mundo faz”.
Por outro lado, como “todo mundo”, acredito que o risco de uma promoção provocar o efeito negativo que a leitora teme seja relativamente baixo. Desde que as promoções não sejam uma seguida à outra (para não dar a impressão de “liquidação permanente”, nem viciar o cliente) e sejam feitas com um mínimo de inteligência.
Uma forma inteligente, na minha opinião e na do Denis, é exigir algo em troca do desconto. Ou seja: levar o consumidor a fazer algo para ter direito ao preço especial. Como, por exemplo, os descontos progressivos oferecidos uma vez por ano pela Track & Field, numa promoção super esperada por quem pratica esportes: quem leva uma peça tem 10% de desconto, quem leva duas tem 20% e assim por diante, até o limite de 50% ou 60%, se não me engano. Ou a campanha compre duas peças e leve três da Richards. Outro caminho é fazer uma promoção de apenas alguns dos itens expostos na loja, como a campanha “Ponto Vermelho” da Tok Stok (só os itens assinalados com um ponto vermelho estão em promoção). Outra possibilidade é manter o preço original e, em lugar de um desconto, oferecer ao cliente algum benefício adicional: um curso, um acessório ou algo assim.
Fundamental é que você conheça e entenda seus clientes, para saber o que eles valorizam. Afinal, você pode definir o preço de um produto ou serviço, mas só o cliente pode definir seu valor. E lembre-se de que o cliente sempre compra pelas razões dele, nunca pelas suas.
Para ler o texto em sua fonte original, na Pequenas Empresas Grandes Negócios, acesse http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI94325-17141,00-COMO%20FAZER%20UMA%20CAMPANHA%20PROMOCIONAL%20SEM%20PARECER%20DESESPERADO.html
8 de setembro de 2009
O Planejamento viabiliza a propaganda no pequeno negócio
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Embora seja uma prática pouco popular, principalmente entre micro e pequenos empreendedores, o planejamento pode ser a distância entre o sucesso e o “não foi desta vez”. Por exigir um estudo prévio do mercado, do público-alvo e das ações da concorrência, ele reduz, na comunicação empresarial, a margem de erro causada por falta de informações mercadológicas e de verba para investir no momento certo.
No mundo do micro e pequeno empresário e no universo do profissional liberal é tão intensa a falta de verba para divulgação como é a necessidade de comunicação e autopromoção. Justamente nestes casos, o investimento em propaganda deve ser cuidadosamente pensado de forma a adequá-lo aos movimentos do mercado, às particularidades do público-alvo, e às necessidades do empreendedor. Cada centavo investido deve ser potencializado e só possível obter esse efeito com um planejamento que preveja o uso contínuo de táticas de comunicação integradas, complementares entre si, potencializando mutuamente seus resultados. O Planejamento de Comunicação ainda tem vantagens decisivas no uso da propaganda, tais como permitir que se providencie com antecedência a verba para ações de comunicação imprescindíveis, facilitar a reserva de espaços publicitários melhores e o parcelamento por antecipação dos custos com comunicação.
Não existe investimento isolado em propaganda. Dentre as ações de marketing da empresa, a propaganda faz parte de um conjunto de ações de comunicação – vendas externas, telemarketing, embalagem atrativa, pós-venda, assessoria de imprensa, etc. Se não há planejamento, não há como concatenar estas ações de forma que elas apóiem e maximizem os resultados umas das outras, bem como é difícil manter uma atuação harmoniosa e continuada, que amplie e perpetue o reconhecimento da empresa no mercado.
Sucesso a todos!
Juliana Maia
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Embora seja uma prática pouco popular, principalmente entre micro e pequenos empreendedores, o planejamento pode ser a distância entre o sucesso e o “não foi desta vez”. Por exigir um estudo prévio do mercado, do público-alvo e das ações da concorrência, ele reduz, na comunicação empresarial, a margem de erro causada por falta de informações mercadológicas e de verba para investir no momento certo.No mundo do micro e pequeno empresário e no universo do profissional liberal é tão intensa a falta de verba para divulgação como é a necessidade de comunicação e autopromoção. Justamente nestes casos, o investimento em propaganda deve ser cuidadosamente pensado de forma a adequá-lo aos movimentos do mercado, às particularidades do público-alvo, e às necessidades do empreendedor. Cada centavo investido deve ser potencializado e só possível obter esse efeito com um planejamento que preveja o uso contínuo de táticas de comunicação integradas, complementares entre si, potencializando mutuamente seus resultados. O Planejamento de Comunicação ainda tem vantagens decisivas no uso da propaganda, tais como permitir que se providencie com antecedência a verba para ações de comunicação imprescindíveis, facilitar a reserva de espaços publicitários melhores e o parcelamento por antecipação dos custos com comunicação.
Não existe investimento isolado em propaganda. Dentre as ações de marketing da empresa, a propaganda faz parte de um conjunto de ações de comunicação – vendas externas, telemarketing, embalagem atrativa, pós-venda, assessoria de imprensa, etc. Se não há planejamento, não há como concatenar estas ações de forma que elas apóiem e maximizem os resultados umas das outras, bem como é difícil manter uma atuação harmoniosa e continuada, que amplie e perpetue o reconhecimento da empresa no mercado.
Sucesso a todos!
Juliana Maia
25 de agosto de 2009
Acerte no folheto de divulgação
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Hoje recomendo o texto da Pequenas Empresas e Grandes Negócios que dá dicas para evitar que a sua propaganda vá direto para o lixo.
Você já parou para pensar na quantidade de folhetos que caem nas mãos de seus potenciais clientes? São pilhas deles. E a maioria vai direto para o lixo. Veja como impedir que os papéis distribuídos por sua empresa tenham o mesmo fim:
- Mostre de cara como sua mercadoria ou serviço pode ajudar o consumidor. "As pessoas querem saber logo qual é a relevância do produto em sua vida e não estão dispostas a ler um discurso enorme sobre a empresa", diz o vice-presidente executivo da agência de publicidade DM9DDB, Alcir Gomes Leite. Claro que em toda regra há exceção. Em alguns casos, pode ser importante contar um pouco da história do negócio para reforçar a credibilidade do que você tem a oferecer.
- Trate o leitor da forma mais pessoal possível. Para conseguir tal efeito, é essencial ajustar o vocabulário e o conteúdo do folheto ao perfil do público-alvo. Leve em conta características como a faixa etária, o grau de escolaridade, a classe social e os tipos de interesses. Chamar o leitor de "você" também colabora com a sensação de proximidade. Nas malas-diretas, sempre que possível, tenha em cada folheto - e não só no envelope - o nome do destinatário.
- Capriche no visual. Com visual mambembe, cresce - e muito - o risco de seu folheto ir direto para a lixeira. Pior ainda: o leitor pode associar a imagem de seu negócio ao mesmo amadorismo do folheto. Na falta de dinheiro para contratar um fotógrafo ou bom ilustrador, é possível recorrer aos chamados bancos de imagens, que vendem fotos e ilustrações.
- Evite recorrer a fotos de pessoas, lugares ou coisas sem nenhuma relação com seu negócio.
- Considere a possibilidade de utilizar fotos de clientes reais acompanhadas de depoimentos atestando como eles se beneficiaram de seus produtos ou serviços. Isso ajuda a mensagem a ganhar credibilidade. - Não deixe de acrescentar no folheto o endereço de seu site na internet. É nesse espaço virtual que você pode detalhar e acrescentar informações.
Para conferir o texto original, acesse http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI80449-17200,00-ACERTE+NO+FOLHETO+DE+DIVULGACAO.html
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Hoje recomendo o texto da Pequenas Empresas e Grandes Negócios que dá dicas para evitar que a sua propaganda vá direto para o lixo.
Você já parou para pensar na quantidade de folhetos que caem nas mãos de seus potenciais clientes? São pilhas deles. E a maioria vai direto para o lixo. Veja como impedir que os papéis distribuídos por sua empresa tenham o mesmo fim:
- Mostre de cara como sua mercadoria ou serviço pode ajudar o consumidor. "As pessoas querem saber logo qual é a relevância do produto em sua vida e não estão dispostas a ler um discurso enorme sobre a empresa", diz o vice-presidente executivo da agência de publicidade DM9DDB, Alcir Gomes Leite. Claro que em toda regra há exceção. Em alguns casos, pode ser importante contar um pouco da história do negócio para reforçar a credibilidade do que você tem a oferecer.
- Trate o leitor da forma mais pessoal possível. Para conseguir tal efeito, é essencial ajustar o vocabulário e o conteúdo do folheto ao perfil do público-alvo. Leve em conta características como a faixa etária, o grau de escolaridade, a classe social e os tipos de interesses. Chamar o leitor de "você" também colabora com a sensação de proximidade. Nas malas-diretas, sempre que possível, tenha em cada folheto - e não só no envelope - o nome do destinatário.
- Capriche no visual. Com visual mambembe, cresce - e muito - o risco de seu folheto ir direto para a lixeira. Pior ainda: o leitor pode associar a imagem de seu negócio ao mesmo amadorismo do folheto. Na falta de dinheiro para contratar um fotógrafo ou bom ilustrador, é possível recorrer aos chamados bancos de imagens, que vendem fotos e ilustrações.
- Evite recorrer a fotos de pessoas, lugares ou coisas sem nenhuma relação com seu negócio.
- Considere a possibilidade de utilizar fotos de clientes reais acompanhadas de depoimentos atestando como eles se beneficiaram de seus produtos ou serviços. Isso ajuda a mensagem a ganhar credibilidade. - Não deixe de acrescentar no folheto o endereço de seu site na internet. É nesse espaço virtual que você pode detalhar e acrescentar informações.
Para conferir o texto original, acesse http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI80449-17200,00-ACERTE+NO+FOLHETO+DE+DIVULGACAO.html
19 de agosto de 2009
Mas, afinal, o que é Comunicação Integrada mesmo???
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Nem todos os termos de marketing são velhos conhecidos nas micro e pequenas empresas. Um destes conceitos, talvez por ser relativamente novo, é o de comunicação integrada. Mas por que “integrada”? Qual a diferença entre a comunicação empresarial convencional e a comunicação integrada?
A confusão começa quando se confunde marketing com propagada ou publicidade. O marketing não é somente propaganda, nem publicidade. O marketing é todo o conjunto de ações empresariais que visam satisfazer o cliente em troca de lucro e sua atuação vai desde a concepção do produto a ser vendido até o atendimento pós-venda ao cliente que já o adquiriu. Ao longo deste processo, uma grande diversidade de ações de comunicação são efetuadas – comunicação fábrica-revenda, comunicação gerente-vendedor, comunicação vendedor-cliente, fábrica-cliente, fábrica-sociedade geral, assistência técnica-cliente, fábrica-ongs ecologistas... Infinitas possibilidades de linhas de comunicação são utilizadas e todas elas tratam desta marca ou produto que precisa satisfazer o cliente para gerar lucro.
Anteriormente não se concebia que todas estas formas de comunicação interferiam na construção da imagem de marca. A imagem transmitida pela fábrica ao distribuidor falava de um produto diferente do que aquele que era exibido na mídia. O atendimento ao cliente não reforçava o discurso da propaganda televisiva. Isto provocava uma série de confusões de imagem que acabavam por distorcer a imagem final do produto perante a sociedade. E, com a globalização, esta distorção acabou por se acentuar de forma ainda mais veloz, através de meios de comunicação cada vez mais amplos e rápidos.
A comunicação integrada por sua vez passa a considerar como clientes todos os indivíduos que, de alguma forma, interferem no desenvolvimento econômico do produto no mercado. A comunidade que se beneficia ou se prejudica com a construção da fábrica é um cliente. A sociedade protetora dos animais pode ser um cliente. As famílias dos funcionários podem ser clientes. Grupos políticos podem ser clientes. Todos aqueles cuja opinião e compreensão sobre o produto podem favorecer ou criar obstáculos ao mesmo são clientes e como tal devem receber, através das diversas linhas de comunicação, uma mesma imagem.
Desta forma, uma fábrica de alimentos cujo principal conceito é ser natural deve ser natural do início ao fim, preservando a natureza nos seus processos de fabricação, na composição de sua embalagem. Ela deve favorecer a reciclagem na comunidade em que está inserida, deve poluir mínimo possível na sua distribuição. Na sua comunicação de massa isso será transmitido, mas nos discursos (e na frota) de seus distribuidores, dos vendedores externos e promotores de ponto de venda estará presente constantemente a atmosfera de natureza e sustentabilidade. Até sua comunicação impressa utilizará papéis reciclados e sua fábrica terá uma área reservada para a preservação ambiental. Ou seja, tudo que transmite alguma imagem sobre o produto estará integrado de forma a transmitir, na medida do possível, através de atos ou palavras, a filosofia essencial da empresa.
Atualmente ter um plano que integre todas as formas de comunicação da marca – assessoria de imprensa, propaganda, relações públicas, marketing direto, venda pessoal, internet, promoção de vendas, endomarketing – é fundamental para se conservar ou até maximizar o impacto da comunicação rumo à construção da imagem desejada. Até mesmo um profissional liberal pode se beneficiar da comunicação integrada, potencializando um baixo investimento nos meios de comunicação tradicionais com ações harmonizadas em blogs, comunidades em sites de relacionamento, e-mail marketing e telemarketing. De nada adianta criar um conceito maravilhoso, escolher cuidadosamente todos os métodos de produção e ver a imagem se distorcer numa comunidade de Orkut por falta de acompanhamento de relações públicas. E também não se resolve com uma campanha de propaganda televisiva uma imagem ruim causada por um grupo de funcionários insatisfeitos que publicaram suas reclamações sobre condições de trabalho em programas sensacionalistas. O papel da comunicação integrada é fazer com que ação e discurso se unam e cheguem cristalinos até a sociedade em que a empresa se insere.
Sucesso a todos!
Juliana Maia
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Nem todos os termos de marketing são velhos conhecidos nas micro e pequenas empresas. Um destes conceitos, talvez por ser relativamente novo, é o de comunicação integrada. Mas por que “integrada”? Qual a diferença entre a comunicação empresarial convencional e a comunicação integrada?A confusão começa quando se confunde marketing com propagada ou publicidade. O marketing não é somente propaganda, nem publicidade. O marketing é todo o conjunto de ações empresariais que visam satisfazer o cliente em troca de lucro e sua atuação vai desde a concepção do produto a ser vendido até o atendimento pós-venda ao cliente que já o adquiriu. Ao longo deste processo, uma grande diversidade de ações de comunicação são efetuadas – comunicação fábrica-revenda, comunicação gerente-vendedor, comunicação vendedor-cliente, fábrica-cliente, fábrica-sociedade geral, assistência técnica-cliente, fábrica-ongs ecologistas... Infinitas possibilidades de linhas de comunicação são utilizadas e todas elas tratam desta marca ou produto que precisa satisfazer o cliente para gerar lucro.
Anteriormente não se concebia que todas estas formas de comunicação interferiam na construção da imagem de marca. A imagem transmitida pela fábrica ao distribuidor falava de um produto diferente do que aquele que era exibido na mídia. O atendimento ao cliente não reforçava o discurso da propaganda televisiva. Isto provocava uma série de confusões de imagem que acabavam por distorcer a imagem final do produto perante a sociedade. E, com a globalização, esta distorção acabou por se acentuar de forma ainda mais veloz, através de meios de comunicação cada vez mais amplos e rápidos.
A comunicação integrada por sua vez passa a considerar como clientes todos os indivíduos que, de alguma forma, interferem no desenvolvimento econômico do produto no mercado. A comunidade que se beneficia ou se prejudica com a construção da fábrica é um cliente. A sociedade protetora dos animais pode ser um cliente. As famílias dos funcionários podem ser clientes. Grupos políticos podem ser clientes. Todos aqueles cuja opinião e compreensão sobre o produto podem favorecer ou criar obstáculos ao mesmo são clientes e como tal devem receber, através das diversas linhas de comunicação, uma mesma imagem.Desta forma, uma fábrica de alimentos cujo principal conceito é ser natural deve ser natural do início ao fim, preservando a natureza nos seus processos de fabricação, na composição de sua embalagem. Ela deve favorecer a reciclagem na comunidade em que está inserida, deve poluir mínimo possível na sua distribuição. Na sua comunicação de massa isso será transmitido, mas nos discursos (e na frota) de seus distribuidores, dos vendedores externos e promotores de ponto de venda estará presente constantemente a atmosfera de natureza e sustentabilidade. Até sua comunicação impressa utilizará papéis reciclados e sua fábrica terá uma área reservada para a preservação ambiental. Ou seja, tudo que transmite alguma imagem sobre o produto estará integrado de forma a transmitir, na medida do possível, através de atos ou palavras, a filosofia essencial da empresa.
Atualmente ter um plano que integre todas as formas de comunicação da marca – assessoria de imprensa, propaganda, relações públicas, marketing direto, venda pessoal, internet, promoção de vendas, endomarketing – é fundamental para se conservar ou até maximizar o impacto da comunicação rumo à construção da imagem desejada. Até mesmo um profissional liberal pode se beneficiar da comunicação integrada, potencializando um baixo investimento nos meios de comunicação tradicionais com ações harmonizadas em blogs, comunidades em sites de relacionamento, e-mail marketing e telemarketing. De nada adianta criar um conceito maravilhoso, escolher cuidadosamente todos os métodos de produção e ver a imagem se distorcer numa comunidade de Orkut por falta de acompanhamento de relações públicas. E também não se resolve com uma campanha de propaganda televisiva uma imagem ruim causada por um grupo de funcionários insatisfeitos que publicaram suas reclamações sobre condições de trabalho em programas sensacionalistas. O papel da comunicação integrada é fazer com que ação e discurso se unam e cheguem cristalinos até a sociedade em que a empresa se insere.
Sucesso a todos!
Juliana Maia
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11 de agosto de 2009
Comunicação eficaz no ambiente corporativo
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No texto recomendado de hoje, Reinaldo Polito ensina a se comunicar bem - seja com funcionários, chefes, colegas ou clientes. Em entrevista à Você s/a (http://vocesa.abril.com.br/informado/aberto/ar_468532.shtml) , o professor Reinaldo Polito fala sobre a importância da comunicação no dia-a-dia do trabalho.
- Por que uma boa comunicação é importante para os profissionais?
Quanto mais o profissional sobe na hierarquia da empresa mais dependerá da comunicação e menos do conhecimento técnico, pois deverá participar de reuniões, processos de negociação, apresentar projetos, enfim atividades que exigem bom desempenho da comunicação verbal. O profissional que não souber falar em público correrá o risco de truncar o desenvolvimento da sua carreira, e, em alguns caos, até perder as posições conquistadas.
- Nunca houve tantas ferramentas para se comunicar, mas mesmo assim as pessoas têm dificuldade em se fazer entender e falar a mesma língua. Por quê?
As ferramentas disponíveis para a comunicação podem ajudar o desempenho dos profissionais, mas nada substitui a sua atuação pessoal. Enquanto a pessoa não se preocupar em entender seus interlocutores, conhecendo suas intenções, seus interesses, suas preocupações, o que provoca suas resistências dificilmente conseguirá envolvê-los e conquistá-los.
- Qual é o maior problema que os profissionais que chegam até você apresentam?
Os dois problemas mais comuns apresentados pelos profissionais que procuram meu curso são o medo de falar em público e a falta de ordenação da fala. O nervosismo, quase sempre, impede que explorem de forma ampla o conhecimento que adquiriram com a experiência e o estudo, de usar de maneira adequada suas características e atributos pessoais, como ao bom humor e a capacidade de associar informações. Enquanto que a falta de ordenação da fala prejudica a sequência lógica do raciocínio e faz com que o profissional se perca na organização de suas idéias.
- Por que, em sua opinião, isso acontece?
Principalmente por falta de orientação apropriada e ausência de prática suficiente. Alguns até têm oportunidade de praticar, mas não conseguem sozinhos observar onde estão os problemas da sua comunicação e passam a vida insistindo nos mesmos erros.
- Como evitar ruídos na comunicação?
O ruído da comunicação é todo obstáculo que impede ou dificulta que a mensagem chegue bem ao interlocutor. Voz defeituosa, vocabulário pobre, expressão corporal inadequada, raciocínio truncado, vícios, informações distorcidas são alguns ruídos que podem comprometer o resultado de uma apresentação. Para evitar esses ruídos basta trabalhar no sentido de eliminá-los, como melhorar a qualidade da voz, aprimorar o vocabulário e a expressão corporal, aprender a concatenar o raciocínio de maneira lógica, afastar os vícios como “né?”, “ta?” nos finais das frases e os ãããã, éééé nas pausas.
- No processo de comunicação é mais importante ouvir ou falar?
Saber ouvir é importante para saber que tipo de comunicação é mais adequado àquela circunstância. Por outro lado, de nada adiantará saber ouvir se o profissional não souber transmitir com eficiência a mensagem. É possível dizer que uma competência não vive bem sem a outra.
- Em que situações do trabalho há mais dificuldade em se fazer entender, segundo seus clientes?
A maior dificuldade de entendimento ocorre nas reuniões onde as questões emocionais vêm à tona. Com receio de comprometer a reputação ou prejudicar a imagem profissional as pessoas defendem emocionalmente seus pontos de vista, independentemente de terem ou não razão.A saída é tentar entender os motivos dessa posição defensiva e procurar afastar os entraves emocionais antes de combater a posição contrária.
- Saber se expressar bem é um dom ou dá para desenvolver?
Qualquer pessoa, desde que tenha vontade, disposição e seja determinada poderá aprender a falar bem em todas as circunstâncias. Todas as pessoas que me procuraram nesses mais de 30 anos em dou aula de oratória e que se dispuseram a aprender conseguiram desenvolver excelente nível de comunicação.
- Como se faz isso?
O melhor caminho é aproveitar desde cedo todas as oportunidades para falar em público, especialmente na época escolar quando os erros ainda não prejudicam a imagem profissional. Quem não aproveitou as oportunidades para praticar e se desenvolver poderá fazer um bom curso ou ler livros que tratam desse tema.
- Como vencer o medo de falar em público?
Para vencer o medo de falar em público é preciso antes entender a origem de suas causas. O medo é um mecanismo de defesa que nos protege diante dos momentos de perigo. Quando pressentimos uma situação de perigo as glândulas supra-renais liberam adrenalina no organismo. Esse hormônio fortalece os músculos e aumenta a pressão arterial para que possamos fugir mais depressa. Para falar em público, entretanto, sentimos medo, mas não dá para fugir. Por esse motivo, a adrenalina leva mais tempo para ser metabolizada e provoca disfunções que conhecemos tão bem: as batidas do coração aceleram, as pernas passam a tremer, as mãos a suar, a voz enrosca na garganta, os pensamentos ficam embaralhados.O medo de falar em público ocorre por quatro motivos básicos:
Quando as pessoas fazem movimentos afirmativos com a cabeça, anotam pontos relevantes da exposição, fazem perguntas para tirar dúvidas ou complementar informações, não ficam girando a cadeira, tamborilando com os dedos sobre a mesa ou dando tapinhas nas próprias pernas são sinais de que estão prestando a atenção e acompanhando o raciocínio. Por outro lado, quando as pessoas permanecem passivas, com os olhos vidrados, perdidos no nada, não fazem anotações, não formulam perguntas, ficam se mexendo ou se tocando com frequência o sinal de alerta deve ser acionado.Quando o profissional nota esses sinais de desatenção pode fazer comentários que façam menção às pessoas presentes, interromper por alguns instantes a linha de raciocínio, apresentando alguma informação curiosa, prometer alguma novidade para criar expectativa e, quem sabe, assim reconquistar a atenção e a concentração do chefe ou dos pares e equipe.Vale lembrar ainda que na vida corporativa o interesse, o benefício e a vantagem são mais acentuados. Por isso, sempre que possível vale a pena mostrar com clareza o que os ouvintes vão lucrar com aquela apresentação.
- O que é uma comunicação objetiva?
Falar com objetividade não significa necessariamente falar pouco. De que adianta uma pessoa dizer que transmitiu sua mensagem em apenas dois minutos se não conseguiu comunicar tudo o que desejava e não convenceu os ouvintes de suas idéias?! Falar com objetividade significa falar tudo o que desejamos, atingindo os objetivos que pretendemos no menor tempo possível. Esse tempo pode ser de dois minutos, duas horas, dois dias.
- Como se comunicar objetivamente?
Para falar com objetividade é preciso retirar da mensagem tudo o que possa ser considerado supérfluo e adaptar a maneira de falar ao contexto da apresentação. Por exemplo, se diante de um grupo de diretores que sejam muito atarefados o profissional tentar facilitar o entendimento da mensagem usando como ilustração uma fábula ou uma parábola, provavelmente, será visto com prolixo pelos ouvintes. Mesmo que a história contada tenha ajudado os diretores a compreenderem a mensagem. Nesse caso seria mais apropriado usar como ilustração um caso real, uma história verdadeira. O objetivo de esclarecimento seria atingido da mesma forma e os diretores não criticariam por prolixidade, pois o exemplo concreto, baseado em histórias verídicas, da própria vida corporativa dá idéia de objetividade.
- Qual é a diferença entre clareza e objetividade?
Falar com clareza é transmitir a mensagem de maneira que os ouvintes compreendam as informações sem esforços, naturalmente. Falar com objetividade é também falar com clareza e, como já disse, é transmitir tudo o que for preciso, conquistando o objetivo pretendido, no menor tempo possível.
- Como a habilidade de ouvir as pessoas pode ajudar no processo de comunicação?
Sabendo ouvir será possível saber o que os interlocutor deseja, que tipo de resistência pode apresentar e, com base nesses indicadores, direcionar a forma de transmitir a mensagem com chances maiores de sucesso.
- Como desenvolver essa competência?
Saber ouvir não é fácil. Na verdade, saber ouvir é simples, pois se trata apenas de uma atividade de natureza biológica. Saber escutar é que é complicado, pois além de ouvir deve ainda interpretar, avaliar e reagir ao que foi transmitido. Embora exista essa diferença entre ouvir e escutar para facilitar vamos considerar esse processo mais complexo também como sendo o ato de ouvir. Assim, para aprender a ouvir alguns procedimentos podem ajudar.
É possível desenvolver uma comunicação verbal razoável aprendendo “de ouvido”. Convivendo com pessoas que se expressam bem nós podemos assimilar e desenvolver comunicação de boa qualidade. Esse aprendizado pode ocorrer em casa, com as pessoas da família, com amigos, no relacionamento social. Escrever já é uma competência que exige estudo e bastante prática. Por isso, algumas pessoas até conseguem falar bem, mas têm dificuldade para escrever.
- No que a comunicação oral se difere daquela por escrito?
A comunicação oral permite, e em determinadas circunstâncias até recomenda, o uso de repetições, de redundâncias e conta muito com a interpretação, com a inflexão da voz e da expressão corporal. A comunicação escrita conta essencialmente com a clareza e a correção gramatical. Para escrever a construção das frases segue determinados critérios. Na comunicação oral o processo é bem distinto. Tanto que a pessoa que escreve e tenta falar como escreveu fica artificial, pois na comunicação oral a construção das frases, o uso das palavras, o ritmo mudam completamente.
- Com o uso excessivo de e-mail, MSN e SMS, que cuidados devem ser tomados pelos profissionais na hora de se comunicar e evitar mal entendidos?
Alguns cuidados simples podem evitar contrariedades. Primeiro, desenvolver o hábito de ler o máximo possível o que foi escrito antes de enviar a mensagem. É preciso lembrar de que a imagem da pessoa será avaliada pelo texto que ela escreve. Portanto, ler várias vezes o que foi escrito ajuda a eliminar muitas incorreções e equívocos de interpretação. Outro cuidado é não enviar mensagens raivosas, rancorosas sem antes refletir em suas conseqüências. O melhor é deixar essas mensagens descansando a noite e só decidir se deverão ou não ser enviadas no dia seguinte, com a cabeça mais tranquila.
- Além da fala e da escrita, quais são as outras formas de se comunicar?
Com o desenvolvimento acelerado da tecnologia hoje as mensagens com imagens estão cada vez mais comuns. Os telefones celulares permitem esse tipo de comunicação. Além, evidentemente, das conversas pelo telefone.
- Como os profissionais podem usar essas outras maneiras para manter o time e o chefe alinhados?
Embora os aparelhos de telefone e os computadores facilitem a comunicação e permitam contatos rápidos com muitas pessoas ao mesmo tempo, prefiro ainda o contato pessoal. A comunicação olho no olho é importante para avaliar melhor a sinceridade e a verdade das mensagens. Para assuntos mais importantes, sendo possível, recomendo que os contatos sejam pessoais.
- E o uso dos recursos audiovisuais?
Os recursos audiovisuais são muito importantes para o sucesso da comunicação, desde que bem utilizados. Com a facilidade proporcionada pelo computador para que os profissionais elaborem telas, algumas apresentações se transformaram num circo. Fazem tanto espetáculo com os visuais que a mensagem passa a ser “produto” de segundo plano.Para ter idéia de como o visual é importante basta dizer que em pesquisa recente se chegou à conclusão de que se uma apresentação for feita sem o apoio de recursos visuais, depois de três dias os ouvintes vão se lembrar apenas de 10% do que foi trasnsmitido. Se essa mesma apresentação for apoiada com recursos visuais, depois dos mesmos três dias os ouvintes vão se lembrar de 65% do que foi comunicado.Há, entretanto, que se evitar os exageros. Um visual deve ser utilizado se atender a três objetivos essenciais: destacar as informações relevantes, facilitar o acompanhamento do raciocínio e possibilitar que mais pessoas se lembrem das informações por tempo mais prolongado. Se um desses objetivos não puder ser atingido com o visual, delete da apresentação.
- Como o profissional deve agir no momento da projeção?
São cinco passos que devem ser observados para que o comportamento na apresentação seja eficiente: Avise, Projete, Olhe, Comente, Explique.
1 – Avise que vai projetar. Por exemplo - vamos verificar quais são as bases de um planejamento estratégico
2 – Projete – Depois de avisar projete o visual
3 – Olhe – olhe para a tela dando o exemplo para onde os ouvintes deverão olhar
4 – Comente – Faça um breve comentário ainda olhando para a tela. Por exemplo – vamos avaliar quais os pontos que devem compor um bom planejamento estratégico.
5 – Explique – a partir daí o orador pode voltar o contato visual para os ouvintes porque a tela já virou cenário e cumpriu sua função.Em caso de projeção de gráficos o contato do orador com a tela será maior e ficará, portanto, mais tempo de costas para os ouvintes. Nesse caso é conveniente criar expectativa sobre alguma informação muito relevante que será passada mais a frente, mantendo assim o interesse do ouvinte por tempo mais prolongado.
Confira a entrevista original no site da Você s/a: http://vocesa.abril.com.br/informado/aberto/ar_468532.shtml
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No texto recomendado de hoje, Reinaldo Polito ensina a se comunicar bem - seja com funcionários, chefes, colegas ou clientes. Em entrevista à Você s/a (http://vocesa.abril.com.br/informado/aberto/ar_468532.shtml) , o professor Reinaldo Polito fala sobre a importância da comunicação no dia-a-dia do trabalho.
- Por que uma boa comunicação é importante para os profissionais?
Quanto mais o profissional sobe na hierarquia da empresa mais dependerá da comunicação e menos do conhecimento técnico, pois deverá participar de reuniões, processos de negociação, apresentar projetos, enfim atividades que exigem bom desempenho da comunicação verbal. O profissional que não souber falar em público correrá o risco de truncar o desenvolvimento da sua carreira, e, em alguns caos, até perder as posições conquistadas.
- Nunca houve tantas ferramentas para se comunicar, mas mesmo assim as pessoas têm dificuldade em se fazer entender e falar a mesma língua. Por quê?
As ferramentas disponíveis para a comunicação podem ajudar o desempenho dos profissionais, mas nada substitui a sua atuação pessoal. Enquanto a pessoa não se preocupar em entender seus interlocutores, conhecendo suas intenções, seus interesses, suas preocupações, o que provoca suas resistências dificilmente conseguirá envolvê-los e conquistá-los.
- Qual é o maior problema que os profissionais que chegam até você apresentam?
Os dois problemas mais comuns apresentados pelos profissionais que procuram meu curso são o medo de falar em público e a falta de ordenação da fala. O nervosismo, quase sempre, impede que explorem de forma ampla o conhecimento que adquiriram com a experiência e o estudo, de usar de maneira adequada suas características e atributos pessoais, como ao bom humor e a capacidade de associar informações. Enquanto que a falta de ordenação da fala prejudica a sequência lógica do raciocínio e faz com que o profissional se perca na organização de suas idéias.
- Por que, em sua opinião, isso acontece?
Principalmente por falta de orientação apropriada e ausência de prática suficiente. Alguns até têm oportunidade de praticar, mas não conseguem sozinhos observar onde estão os problemas da sua comunicação e passam a vida insistindo nos mesmos erros.
- Como evitar ruídos na comunicação?
O ruído da comunicação é todo obstáculo que impede ou dificulta que a mensagem chegue bem ao interlocutor. Voz defeituosa, vocabulário pobre, expressão corporal inadequada, raciocínio truncado, vícios, informações distorcidas são alguns ruídos que podem comprometer o resultado de uma apresentação. Para evitar esses ruídos basta trabalhar no sentido de eliminá-los, como melhorar a qualidade da voz, aprimorar o vocabulário e a expressão corporal, aprender a concatenar o raciocínio de maneira lógica, afastar os vícios como “né?”, “ta?” nos finais das frases e os ãããã, éééé nas pausas.
- No processo de comunicação é mais importante ouvir ou falar?
Saber ouvir é importante para saber que tipo de comunicação é mais adequado àquela circunstância. Por outro lado, de nada adiantará saber ouvir se o profissional não souber transmitir com eficiência a mensagem. É possível dizer que uma competência não vive bem sem a outra.
- Em que situações do trabalho há mais dificuldade em se fazer entender, segundo seus clientes?
A maior dificuldade de entendimento ocorre nas reuniões onde as questões emocionais vêm à tona. Com receio de comprometer a reputação ou prejudicar a imagem profissional as pessoas defendem emocionalmente seus pontos de vista, independentemente de terem ou não razão.A saída é tentar entender os motivos dessa posição defensiva e procurar afastar os entraves emocionais antes de combater a posição contrária.
- Saber se expressar bem é um dom ou dá para desenvolver?
Qualquer pessoa, desde que tenha vontade, disposição e seja determinada poderá aprender a falar bem em todas as circunstâncias. Todas as pessoas que me procuraram nesses mais de 30 anos em dou aula de oratória e que se dispuseram a aprender conseguiram desenvolver excelente nível de comunicação.
- Como se faz isso?
O melhor caminho é aproveitar desde cedo todas as oportunidades para falar em público, especialmente na época escolar quando os erros ainda não prejudicam a imagem profissional. Quem não aproveitou as oportunidades para praticar e se desenvolver poderá fazer um bom curso ou ler livros que tratam desse tema.
- Como vencer o medo de falar em público?
Para vencer o medo de falar em público é preciso antes entender a origem de suas causas. O medo é um mecanismo de defesa que nos protege diante dos momentos de perigo. Quando pressentimos uma situação de perigo as glândulas supra-renais liberam adrenalina no organismo. Esse hormônio fortalece os músculos e aumenta a pressão arterial para que possamos fugir mais depressa. Para falar em público, entretanto, sentimos medo, mas não dá para fugir. Por esse motivo, a adrenalina leva mais tempo para ser metabolizada e provoca disfunções que conhecemos tão bem: as batidas do coração aceleram, as pernas passam a tremer, as mãos a suar, a voz enrosca na garganta, os pensamentos ficam embaralhados.O medo de falar em público ocorre por quatro motivos básicos:
- Falta de conhecimento do assunto
- Falta de ordenação lógica do raciocínio
- Falta de experiência no uso da palavra em público
- Falta de autoconhecimento
Quando as pessoas fazem movimentos afirmativos com a cabeça, anotam pontos relevantes da exposição, fazem perguntas para tirar dúvidas ou complementar informações, não ficam girando a cadeira, tamborilando com os dedos sobre a mesa ou dando tapinhas nas próprias pernas são sinais de que estão prestando a atenção e acompanhando o raciocínio. Por outro lado, quando as pessoas permanecem passivas, com os olhos vidrados, perdidos no nada, não fazem anotações, não formulam perguntas, ficam se mexendo ou se tocando com frequência o sinal de alerta deve ser acionado.Quando o profissional nota esses sinais de desatenção pode fazer comentários que façam menção às pessoas presentes, interromper por alguns instantes a linha de raciocínio, apresentando alguma informação curiosa, prometer alguma novidade para criar expectativa e, quem sabe, assim reconquistar a atenção e a concentração do chefe ou dos pares e equipe.Vale lembrar ainda que na vida corporativa o interesse, o benefício e a vantagem são mais acentuados. Por isso, sempre que possível vale a pena mostrar com clareza o que os ouvintes vão lucrar com aquela apresentação.
- O que é uma comunicação objetiva?
Falar com objetividade não significa necessariamente falar pouco. De que adianta uma pessoa dizer que transmitiu sua mensagem em apenas dois minutos se não conseguiu comunicar tudo o que desejava e não convenceu os ouvintes de suas idéias?! Falar com objetividade significa falar tudo o que desejamos, atingindo os objetivos que pretendemos no menor tempo possível. Esse tempo pode ser de dois minutos, duas horas, dois dias.
- Como se comunicar objetivamente?
Para falar com objetividade é preciso retirar da mensagem tudo o que possa ser considerado supérfluo e adaptar a maneira de falar ao contexto da apresentação. Por exemplo, se diante de um grupo de diretores que sejam muito atarefados o profissional tentar facilitar o entendimento da mensagem usando como ilustração uma fábula ou uma parábola, provavelmente, será visto com prolixo pelos ouvintes. Mesmo que a história contada tenha ajudado os diretores a compreenderem a mensagem. Nesse caso seria mais apropriado usar como ilustração um caso real, uma história verdadeira. O objetivo de esclarecimento seria atingido da mesma forma e os diretores não criticariam por prolixidade, pois o exemplo concreto, baseado em histórias verídicas, da própria vida corporativa dá idéia de objetividade.
- Qual é a diferença entre clareza e objetividade?
Falar com clareza é transmitir a mensagem de maneira que os ouvintes compreendam as informações sem esforços, naturalmente. Falar com objetividade é também falar com clareza e, como já disse, é transmitir tudo o que for preciso, conquistando o objetivo pretendido, no menor tempo possível.
- Como a habilidade de ouvir as pessoas pode ajudar no processo de comunicação?
Sabendo ouvir será possível saber o que os interlocutor deseja, que tipo de resistência pode apresentar e, com base nesses indicadores, direcionar a forma de transmitir a mensagem com chances maiores de sucesso.
- Como desenvolver essa competência?
Saber ouvir não é fácil. Na verdade, saber ouvir é simples, pois se trata apenas de uma atividade de natureza biológica. Saber escutar é que é complicado, pois além de ouvir deve ainda interpretar, avaliar e reagir ao que foi transmitido. Embora exista essa diferença entre ouvir e escutar para facilitar vamos considerar esse processo mais complexo também como sendo o ato de ouvir. Assim, para aprender a ouvir alguns procedimentos podem ajudar.
- - Evite criticar ou prejulgar antes de entender. Nossa tendência é a de fazer prejulgamentos ou criticar uma mensagem antes mesmo de a entendermos perfeitamente. Cultive o hábito de aguardar que a mensagem seja completada antes de formar sua opinião. Não é simples, ma é um treino possível e dá excelentes resultados.
- - Lembre-se do que ouviu – Faça exercício para tentar se lembrar do que conversou com as pessoas. Esse treinamento o ajudará a prestar mais atenção.
- - Anote – Anote as informações mais relevantes tratadas nas reuniões ou nas palestras a que assistir. O hábito de fazer anotações ampliará sua capacidade de concentração.
- - Tenha interesse pelas pessoas – Procure sair um pouco de você mesmo e aceite as pessoas como elas são. O fato de alguém não se comportar ou agir da maneira como você gostaria não significa que estejam erradas ou sejam desinteressantes. Com um pouco de boa vontade você irá descobrir que mesmo as pessoas que têm um comportamento diferente do seu podem ter boas idéias para transmitir.
É possível desenvolver uma comunicação verbal razoável aprendendo “de ouvido”. Convivendo com pessoas que se expressam bem nós podemos assimilar e desenvolver comunicação de boa qualidade. Esse aprendizado pode ocorrer em casa, com as pessoas da família, com amigos, no relacionamento social. Escrever já é uma competência que exige estudo e bastante prática. Por isso, algumas pessoas até conseguem falar bem, mas têm dificuldade para escrever.
- No que a comunicação oral se difere daquela por escrito?
A comunicação oral permite, e em determinadas circunstâncias até recomenda, o uso de repetições, de redundâncias e conta muito com a interpretação, com a inflexão da voz e da expressão corporal. A comunicação escrita conta essencialmente com a clareza e a correção gramatical. Para escrever a construção das frases segue determinados critérios. Na comunicação oral o processo é bem distinto. Tanto que a pessoa que escreve e tenta falar como escreveu fica artificial, pois na comunicação oral a construção das frases, o uso das palavras, o ritmo mudam completamente.
- Com o uso excessivo de e-mail, MSN e SMS, que cuidados devem ser tomados pelos profissionais na hora de se comunicar e evitar mal entendidos?
Alguns cuidados simples podem evitar contrariedades. Primeiro, desenvolver o hábito de ler o máximo possível o que foi escrito antes de enviar a mensagem. É preciso lembrar de que a imagem da pessoa será avaliada pelo texto que ela escreve. Portanto, ler várias vezes o que foi escrito ajuda a eliminar muitas incorreções e equívocos de interpretação. Outro cuidado é não enviar mensagens raivosas, rancorosas sem antes refletir em suas conseqüências. O melhor é deixar essas mensagens descansando a noite e só decidir se deverão ou não ser enviadas no dia seguinte, com a cabeça mais tranquila.
- Além da fala e da escrita, quais são as outras formas de se comunicar?
Com o desenvolvimento acelerado da tecnologia hoje as mensagens com imagens estão cada vez mais comuns. Os telefones celulares permitem esse tipo de comunicação. Além, evidentemente, das conversas pelo telefone.
- Como os profissionais podem usar essas outras maneiras para manter o time e o chefe alinhados?
Embora os aparelhos de telefone e os computadores facilitem a comunicação e permitam contatos rápidos com muitas pessoas ao mesmo tempo, prefiro ainda o contato pessoal. A comunicação olho no olho é importante para avaliar melhor a sinceridade e a verdade das mensagens. Para assuntos mais importantes, sendo possível, recomendo que os contatos sejam pessoais.
- E o uso dos recursos audiovisuais?
Os recursos audiovisuais são muito importantes para o sucesso da comunicação, desde que bem utilizados. Com a facilidade proporcionada pelo computador para que os profissionais elaborem telas, algumas apresentações se transformaram num circo. Fazem tanto espetáculo com os visuais que a mensagem passa a ser “produto” de segundo plano.Para ter idéia de como o visual é importante basta dizer que em pesquisa recente se chegou à conclusão de que se uma apresentação for feita sem o apoio de recursos visuais, depois de três dias os ouvintes vão se lembrar apenas de 10% do que foi trasnsmitido. Se essa mesma apresentação for apoiada com recursos visuais, depois dos mesmos três dias os ouvintes vão se lembrar de 65% do que foi comunicado.Há, entretanto, que se evitar os exageros. Um visual deve ser utilizado se atender a três objetivos essenciais: destacar as informações relevantes, facilitar o acompanhamento do raciocínio e possibilitar que mais pessoas se lembrem das informações por tempo mais prolongado. Se um desses objetivos não puder ser atingido com o visual, delete da apresentação.
- Como o profissional deve agir no momento da projeção?
São cinco passos que devem ser observados para que o comportamento na apresentação seja eficiente: Avise, Projete, Olhe, Comente, Explique.
1 – Avise que vai projetar. Por exemplo - vamos verificar quais são as bases de um planejamento estratégico
2 – Projete – Depois de avisar projete o visual
3 – Olhe – olhe para a tela dando o exemplo para onde os ouvintes deverão olhar
4 – Comente – Faça um breve comentário ainda olhando para a tela. Por exemplo – vamos avaliar quais os pontos que devem compor um bom planejamento estratégico.
5 – Explique – a partir daí o orador pode voltar o contato visual para os ouvintes porque a tela já virou cenário e cumpriu sua função.Em caso de projeção de gráficos o contato do orador com a tela será maior e ficará, portanto, mais tempo de costas para os ouvintes. Nesse caso é conveniente criar expectativa sobre alguma informação muito relevante que será passada mais a frente, mantendo assim o interesse do ouvinte por tempo mais prolongado.
Confira a entrevista original no site da Você s/a: http://vocesa.abril.com.br/informado/aberto/ar_468532.shtml
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